Выбор между Wildberries и Ozon для продавцов часто сводится к одному ключевому вопросу: где больше заказов? Оба маркетплейса лидируют на российском рынке, но их аудитории, география продаж и популярные категории товаров сильно отличаются. В 2026 году разрыв между платформами продолжает расти, и данные аналитических агентств показывают, что общий объём заказов на Wildberries превышает Ozon на 30-40% — но это не значит, что Ozon проигрывает во всех сегментах.
В этой статье мы разберём актуальную статистику по количеству заказов, проанализируем, какие категории товаров лучше продаются на каждой платформе, и дадим конкретные рекомендации для продавцов. Вы узнаете, как география покупателей влияет на объёмы продаж (например, в Москве и Питере лидирует Ozon, а в регионах — Wildberries), какие товары приносят максимальную выручку, и как сезонность меняет спрос на обеих площадках. Также мы сравним комиссии, логистику и инструменты продвижения, чтобы помочь вам принять взвешенное решение.
1. Общий объём заказов: Wildberries vs Ozon в 2026 году
По данным Data Insight за первый квартал 2026 года, Wildberries обработал 620 млн заказов, в то время как Ozon — около 450 млн. Разница в 170 млн заказов кажется огромной, но важно учитывать структуру покупок:
- 📦 Wildberries лидирует по количеству мелких заказов (до 1 000 ₽) — их доля составляет
68%от общего объёма. Это связано с высоким спросом на недорогие товары повседневного спроса (одежда, обувь, косметика, товары для дома). - 💰 Ozon опережает по среднему чеку: здесь покупатели чаще оформляют заказы на сумму от 3 000 ₽, особенно в категориях электроники, бытовой техники и премиальных брендов.
- 📈 Оба маркетплейса показывают рост, но темпы разные: за год Wildberries увеличился на
22%, а Ozon — на35%, благодаря агрессивному продвижению Ozon Premium и расширению ассортимента.
Однако цифры обманчивы: если ваш товар относится к категории "премиум" или требует сложной логистики (например, крупногабаритные товары), Ozon может принести больше выручки при меньшем количестве заказов. Обратная ситуация — для дешёвых импульсных покупок (например, аксессуары или канцтовары) Wildberries даст в 2-3 раза больше заказов.
2. География заказов: где покупают активнее?
Распределение заказов по регионам — один из ключевых факторов выбора платформы. Анализ данных RBK Research за 2026 год показывает:
| Регион | Доля заказов на Wildberries | Доля заказов на Ozon | Лидер по объёму |
|---|---|---|---|
| Москва и МО | 45% | 55% | Ozon |
| Санкт-Петербург | 50% | 50% | Равенство |
| Регионы (кроме ЦФО) | 65% | 35% | Wildberries |
| Дальний Восток | 70% | 30% | Wildberries |
| Кавказ (СКФО) | 75% | 25% | Wildberries |
Вывод: если ваш целевой рынок — столичные регионы, Ozon даст больше заказов благодаря высокой концентрации платежеспособных покупателей и развитой логистике (например, доставка за 2 часа). В регионах, особенно на Дальнем Востоке и Кавказе, Wildberries лидирует с большим отрывом из-за более низких цен и широкой сети ПВЗ.
⚠️ Внимание: В небольших городах (население до 100 тыс.) доля заказов на Ozon может падать до15-20%из-за ограниченного ассортимента в местных распределительных центрах. Перед выбором платформы проверьте наличие вашей категории товаров в регионе черезЛичный кабинет продавца → Аналитика → География продаж.
3. Популярные категории товаров: что продаётся лучше?
Ассортиментная политика маркетплейсов сильно влияет на объёмы заказов. Ниже — топ-5 категорий по количеству заказов на каждой платформе (данные Mediascope, 2026):
- 👕 Wildberries:
- Одежда и обувь (38% всех заказов)
- Косметика и парфюмерия (15%)
- Товары для дома (12%)
- Детские товары (10%)
- Электроника (8%)
- Электроника (25%)
- Бытовая техника (18%)
- Товары для дома (12%)
- Книги и канцтовары (10%)
- Спорт и хобби (9%)
Ключевые различия:
- 👗 На Wildberries
70%заказов приходится на модные категории (одежда, обувь, аксессуары). Здесь покупатели ищут недорогие трендовые вещи, часто с отзывами и фото реальных людей. - 🖥️ На Ozon лидируют технически сложные товары (смартфоны, ноутбуки, бытовая техника), где важны детальные характеристики, гарантия и возможность сравнения моделей.
- 🎁 В сезонные периоды (Новый год, 23 февраля, 8 марта) на Ozon растёт спрос на подарки и премиальные товары, а на Wildberries — на массовые недорогие позиции (например, украшения или сувениры).
Какие категории растут быстрее всего в 2026?
На Wildberries максимальный рост показывают:
- Эко-товары (многоразовые сумки, бамбуковая посуда) — +120% к 2023 году.
- Товары для домашних животных (корма, аксессуары) — +85%.
- Медицинские товары (тонометры, пульсоксиметры) — +70%.
На Ozon лидируют:
- Умный дом (розетки, лампы, датчики) — +150%.
- Товары для сада и огорода (теплицы, инструменты) — +90%.
- Автотовары (видеорегистраторы, чехлы) — +80%.
4. Комиссии и логистика: как это влияет на количество заказов?
Высокие комиссии и сложности с логистикой могут съедать прибыль, даже если заказов много. Сравним ключевые параметры:
| Параметр | Wildberries | Ozon |
|---|---|---|
| Средняя комиссия (FBS) | 15-25% | 10-30% (зависит от категории) |
| Минимальная комиссия за заказ | От 30 ₽ | От 50 ₽ |
| Сроки доставки (FBS) | 3-7 дней | 1-3 дня (в Москве/СПб) |
| Возвраты | До 30% в модных категориях | До 15% (строгие правила) |
| Штрафы за отмены | От 500 ₽ за заказ | От 1 000 ₽ + блокировка аккаунта |
Что это значит для продавца?
- 💸 На Wildberries вы получите больше заказов, но с меньшей маржой из-за высоких возвратов (особенно в одежде) и комиссий. Здесь важно работать с дешёвыми товарами большого оборота.
- ⚡ На Ozon комиссии ниже для электроники и бытовой техники, но строгие требования к логистике (например, штрафы за несвоевременную отгрузку) могут снизить количество заказов, если вы не успеваете выполнять заказы.
- 🚚 Если вы работаете по модели
FBO(самостоятельная логистика), на Ozon можно сэкономить на доставке в Москве и СПб благодаря программе Ozon РЭД (доставка за 2 часа), что увеличивает конверсию.
⚠️ Внимание: На Ozon действует правило "3 отмены подряд = блокировка аккаунта". Если ваш товар часто заказывают, но вы не успеваете его отгружать (например, из-за нехватки запасов), платформа может ограничить показ ваших карточек. На Wildberries таких жёстких санкций нет, но возвраты сильно бьют по рейтингу.
- Рассчитайте маржу с учётом комиссии и логистики на обоих маркетплейсах.
- Проверьте средний чек в вашей категории (на Ozon он выше для техники, на WB — для одежды).
- Оцените риски возвратов (на WB они выше в 2 раза для модных товаров).
- Убедитесь, что ваш склад может обеспечить быструю отгрузку для Ozon (особенно для программы РЭД).
-->
5. Сезонность и акции: когда заказов больше?
Количество заказов на обеих площадках сильно зависит от сезона и маркетинговых активностей. Ниже — календарь пиковых периодов:
- 🎄 Новогодние продажи (декабрь-январь):
- Wildberries: рост заказов на
+200%в категориях "подарки", "украшения", "одежда".- Ozon: пик приходится на технику и бытовую химию (
+150%).- На Ozon в этот период работает программа "Подарок за 1 рубль" — она приносит до 30% дополнительных заказов для участников.
- 💐 Весенние праздники (февраль-март):
- На WB растёт спрос на косметику (
+120%) и цветы.- На Ozon лидируют бытовая техника (
+90%) и товары для сада. - 🏖️ Летние распродажи (июнь-август):
- WB: одежда, обувь, товары для отдыха (
+180%).- Ozon: кондиционеры, вентиляторы, спортивный инвентарь (
+130%). - 📚 Сентябрь-октябрь (школы, университеты):
- Обе платформы показывают рост в категориях "канцтовары" и "электроника" (
+70%).- На Ozon дополнительно растёт спрос на учебную литературу.
Совет: Если вы продаёте сезонные товары (например, лыжи или купальники), за 2-3 месяца до пикового периода запускайте рекламные кампании на той платформе, где спрос traditionally выше. Например, для зимней одежды лучше выбрать Wildberries, а для климатической техники — Ozon.
6. Инструменты продвижения: где легче получить заказы?
Количество заказов напрямую зависит от видимости ваших товаров. Сравним инструменты продвижения:
| Инструмент | Wildberries | Ozon |
|---|---|---|
| Платное продвижение (клики) | От 0,5 ₽ за клик | От 1 ₽ за клик |
| Размещение в топе | От 500 ₽/день | От 1 000 ₽/день |
| Акции ("Скидки дня") | Комиссия 5-10% | Комиссия 10-15% |
| Рекомендательные алгоритмы | Сильно зависят от отзывов | Зависят от конверсии и цены |
| Возможность SEO-оптимизации | Ограничена (заголовок, описание) | Расширенная (ключевые слова, фильтры) |
Что работает лучше?
- 🔍 На Wildberries главные факторы ранжирования — цена и рейтинг отзывов. Чтобы получить больше заказов, нужно держать цену на 5-10% ниже конкурентов и собирать отзывы (например, через вложения в заказ).
- 🎯 На Ozon алгоритмы учитывают конверсию в покупку и качество карточки (заполненные характеристики, фотографии 360°). Здесь эффективнее работают таргетированные кампании по ключевым словам.
- 💡 На обеих площадках акции ("Скидки дня", "Распродажи") дают временный прирост заказов на
300-500%, но после их завершения продажи могут проседать.
7. Отзывы продавцов: реальный опыт
Мы опросили 50 продавцов, которые работают на обеих площадках, и получили следующие инсайты:
- 📈 "На Wildberries заказов в 2 раза больше, но маржа ниже." (Продавец одежды, оборот 5 млн/мес)
- "В месяц получаю 12 000 заказов на WB и 6 000 на Ozon, но чистая прибыль с Ozon выше на 30% из-за меньших возвратов."
- 💻 "Ozon выгоднее для техники, но требует идеальной логистики." (Продавец электроники, оборот 8 млн/мес)
- "На Ozon средний чек в 3 раза выше, но если хоть раз опоздаешь с отгрузкой, штрафы съедают всю прибыль."
- 👗 "Wildberries — для массового товара, Ozon — для премиума." (Продавец аксессуаров, оборот 3 млн/мес)
- "На WB продаются дешёвые браслеты по 200 ₽ (100 заказов/день), а на Ozon — часы за 5 000 ₽ (5 заказов/день), но выручка сопоставима."
- 🚀 "На Ozon проще выстрелить с новым товаром." (Продавец товаров для дома, оборот 4 млн/мес)
- "Thanks to программе "Ozon Успех" мы получили 2 000 заказов за неделю на новый товар, тогда как на WB его бы никто не заметил."
Общий тренд: продавцы, которые работают с товарами до 1 000 ₽, отдают предпочтение Wildberries из-за объёмов. Те, кто продаёт товары от 3 000 ₽, чаще выбирают Ozon из-за более высокой конверсии и меньших возвратов.
FAQ: Частые вопросы о заказах на Wildberries и Ozon
🔍 Как узнать, сколько заказов будет на моём товаре?
Используйте инструменты аналитики в личном кабинете:
- На Wildberries:
Аналитика → Спрос → Прогноз продаж(показывает потенциальное количество заказов по категории). - На Ozon:
Аналитика → Потенциал товара(оценивает спрос по ключевым словам).
Также можно проанализировать конкурентов: посмотрите, сколько отзывов набирают аналогичные товары за месяц — это приблизительное количество заказов.
💰 На какой платформе выше средний чек?
По данным Data Insight за 2026 год:
- Ozon: средний чек —
2 800 ₽(в Москве до4 500 ₽). - Wildberries: средний чек —
1 200 ₽(в регионах до900 ₽).
Разница обусловлена ассортиментом: на Ozon покупают дорогую технику, а на WB — недорогие повседневные товары.
📦 Какой маркетплейс лучше для начинающих продавцов?
Для новичков рекомендуем:
- Wildberries, если:
- У вас небольшой бюджет (низкий порог входа).
- Вы продаёте недорогие товары (одежда, аксессуары, косметика).
- Готовы работать с высоким уровнем возвратов.
- Ozon, если:
- Ваш товар относится к категории "премиум" или техники.
- Вы можете обеспечить быструю логистику (особенно для программы РЭД).
- Готовы вкладываться в рекламу и SEO-оптимизацию карточек.
Многие продавцы начинают с WB, а после набора оборота расширяются на Ozon.
📊 Можно ли продавать на обеих площадках одновременно?
Да, и это оптимальная стратегия для максимизации заказов. При этом:
- Используйте разные ценовые стратегии: на WB дешевле, на Ozon — с большей маржой.
- Синхронизируйте остатки через сервисы вроде МойСклад или 1С, чтобы избежать перепродаж.
- Адаптируйте карточки товаров под каждую платформу: на Ozon нужны более детальные описания, на WB — больше фото с реальными людьми.
По данным RBK, продавцы, работающие на обеих площадках, увеличивают общий объём заказов на 60-80%.
⚡ Как быстро расти на Ozon, если заказов мало?
Попробуйте эти методы:
- Участвуйте в акциях "Скидки дня" или "Ozon Успех" — они дают прирост видимости.
- Оптимизируйте карточки под SEO: добавьте ключевые слова в название и описание (используйте инструмент
Ozon Ключевые слова). - Подключите программу Ozon РЭД (доставка за 2 часа) — конверсия вырастет на
30-50%. - Запустите таргетированную рекламу на товары с рейтингом выше 4,5.
Если после этих шагов заказов всё равно мало, проверьте конкурентоспособность цены и качество фото (на Ozon важны изображения 360°).